Siete Pasos para una venta consultiva exitosa en tecnología

Alfred Navarro

Por Alfred Navarro

Miami 3 de Enero, ya estamos otra vez en esa parte del año donde comenzamos llenos de ilusiones y objetivos y, por qué no decirlo, seguramente algunos quilos de más. Iniciando este año me piden que acompañe a uno de mis fabricantes y a uno de nuestros socios de negocio a visitar un cliente.

Vamos de camino hacia el cliente y tanto el vendedor del socio de negocios como el vendedor del fabricante comienzan a mencionar exaltadamente lo que le dirán al cliente sobre el producto y lo buenos que son tanto el fabricante como el socio de negocios. Callo y los escucho atentamente con una sonrisa hasta que Roberto (vendedor e hijo del dueño), suelta un comentario. “Menos mal que nosotros tenemos buena labia porque Alfred no parece que vaya a decir mucho jajajaja”. Después de reírme junto a ellos les menciono que considero que el mejor vendedor no es el que sabe hablar mejor sino el que sabe escuchar mejor. A lo que los dos se ríen, y Roberto menciona de nuevo “bueno mi padre me pidió que por favor vinieras con nosotros así que nosotros hablamos y tú escuchas jajaja (nuevamente carcajadas)

Llegamos a la reunión con este cliente y tal y como predijo Roberto, nada más comenzar la reunión fue un bombardeo del vendedor del fabricante y él, sobre los beneficios del producto y porqué deberían comprar esta marca y de esta empresa en particular. Doce minutos exactamente en la reunión aparece una de esas señales donde sabes que la cosas no están bien, el cliente mira su reloj y nos dice que solo tiene 4 minutos que le han llamado a una reunión. Roberto y el vendedor del fabricante se miran el uno al otro y entonces lo que deciden hacer es todavía hablar más rápido para poder decirle al cliente todo lo que tenían que decir. Hasta que el cliente pone punto y final “disculpen pero me tengo que ir”. En ese momento pude ver la cara de pánico de Roberto y el vendedor, habían fallado, habían perdido la reunión sin lograr el objetivo. En ese momento le hice una sola pregunta cliente, “disculpe antes de que nos vayamos, solo quiero hacerle una pregunta, ¿por qué quería automatizar con terminales robustas y código de barras este proceso dentro de su empresa?” Una simple pregunta abierta y el cliente se me quedó mirando, ya de pie para salir hacia su reunión comenzó a contarnos con los dos minutos que quedaban. Esos dos minutos se transformaron en treinta, y esos treinta en una visita a las instalaciones donde se implementaría la solución y una charla con los operarios que la iban a utilizar. En todo el camino Roberto y el vendedor del fabricante no decían nada, solo me miraban a mí y al cliente con ojos como platos. Para hacer la historia corta terminamos la reunión con un requerimiento de propuesta del cliente que a la brevedad se consumó en venta.

Ya en el auto de vuelta Roberto menciona “¿Cómo lo hiciste? ¿¡Ya el cliente nos había dicho que nos fuéramos, habíamos fallado y le diste la vuelta y acabamos estando con él otras dos horas y con requerimiento especifico de cotización!?” Le dije que muy simple, con los años he visitado cientos de clientes con mis canales, he visto historias de éxito, de terror, para reir, para llorar y para olvidar. Y les comenté que basado en tantas experiencias encontré siete puntos que considero claves para una venta consultiva exitosa en tecnología.

  1. El primero paso que tenemos que tener en cuenta es entender quiénes son los jugadores. Sobretodo hay dos figuras o tres figuras importantes. La principal es el decisor, es la persona o comité que finalmente aprueba el proyecto. Hay que tener mucho cuidado porque siempre hay muchas personas que les encanta llevar el “disfraz” de decisor pero realmente son influenciadores. Sea como sea en todo proyecto por lo general habrá un equipo formado por estos decisores e influenciadores. Y un error muy común es no analizar bien estos roles y focalizar toda nuestra atención y fuerza de ventas en la persona equivocada. Muchas veces por empatía, o porque nos cae mejor, y está bien, poco a poco hay que ganarse todo el grupo, pero si nosotros nos ganamos la confianza de un influenciador mientras que nuestra competencia se gana la confianza de un decisor estamos totalmente perdidos. Sin esta variable identificada y dominada es muy difícil culminar con éxito la venta consultiva.
  2. Una vez identificados todos los jugadores, tenemos que tomar en consideración la segunda máxima. Toda compra sea de un dólar o de millones al final es emocional. Y lo antes que comprendamos esto lo antes que nos posicionaremos en una posición de ventaja para cerrar la venta. Cada jugador de los mencionados anteriormente tiene un motivo personal para que se dé el proyecto. Puede ser un tema de aceptación social (quieren poder ser parte de este proyecto), autoestima (les hace sentir mejor a ellos mismos, o dentro de la organización), prestigio (ayuda a su carrera), pasión (le apasiona el tema), atención (hay personas que solo les gusta la atención y ser el centro de todo), incluso económico (su bono o comisión dependen de la implementación del proyecto, o de los ahorros que pueda provocar a la empresa). Hay que identificar estos motivos en cada una de las personas del grupo anterior mencionado en el punto uno, y focalizar nuestra técnica de venta y nuestras explicaciones asociadas a los motivos emocionales de estas personas en este proyecto para llevar a cabo la venta del proyecto.
  3. El tercer paso que al igual que el segundo está relacionado con el primero, el tercero está relacionado con el segundo, es entender que la tecnología no es un fin, es un medio, un medio para solventar un problema. Y aquí viene uno de los grandes problemas, a las personas en tecnología LES ENCANTA mostrar las cualidades de los productos y mostrar que saben técnicamente de lo que están hablando. Solemos estar enamorados tecnológicamente del producto o solución que estamos vendiendo y tendemos a hablar y hablar de las cualidades que tienen. Cuando en verdad lo que hay que hacer es ASOCIAR la tecnología a que factor de negocio afecta, productividad, menos errores, ahorro de costos, son algunos ejemplos. Es más, algunos de los mejores vendedores en tecnología que he conocido no sabían ni prender el botón de los equipos que estaban vendiendo, pero sabían asociar la tecnología a los beneficios que producían a nivel de negocio, y sabían asociarse con el motivo personal del grupo decisor. Como podeis ver con estos tres primeros pasos tan poderosos uno puede tener una venta consultiva encarrilada muy rápidamente y dejar atrás la competencia.
  4. Siguiendo con la asociación del paso 3. Y como mencionamos que la tecnología es un medio y no un fin. Y que en el grupo de decisores tendremos personas técnicas y personas no técnicas pero especialistas en el negocio decisores son. Trata a tu cliente como si estuvieras lidiado con niños de parvulario. Siempre con respeto, pero cuando más listos nos queremos hacer ver ante nuestros clientes, más nos alejamos de ellos. Con las personas expertas en negocios y no en la tecnología, no tratemos de mostrarles cuanto sabemos de tecnología, con jerga tecnológica y hablando de bytes y bytes, no les interesa. Hay que mostrarle las cualidades asumiendo que no saben sobre la tecnología y siempre asociada a un beneficio en la parte de negocio.
  5. ¡Escuchar, escuchar, escuchar! En tecnología ya sea porque estamos enamorados de nuestros productos o queremos mostrar cuanto sabemos tendemos a hablar y hablar y hablar cuando estamos con nuestros clientes. Cuando en verdad lo primero que debemos hacer y en mucha mayor proporción es escuchar. ¿Cómo vamos a determinar quién es decisor, o influenciador? ¿O cómo vamos a determinar cuál es el motivo personal que mueve a esa persona? ¿O cómo vamos a determinar la razón o el fin de negocio o económico/financiero para implementar el proyecto o la tecnología? Os aseguro que no será hablando… será escuchando y mucho. Preguntando y escuchando.
  6. Cerrar el “vacío” psicológico creado por la figura del vendedor. A la gente no le gusta comprar de “vendedores”. Existe un vacío, una barrera, un espacio “psicológico”, un mecanismo de defensa, de desconfianza cuando estamos delante de un vendedor. Como vendedores, tenemos que conseguir cerrar ese espacio y eliminar psicológicamente esta barrera. Que nuestro cliente se sienta “cómodo” que nos vea como un consejero o un amigo. Eso se logra a través de sacar el lado emocional del cliente, mostrar empatía, escuchar en vez de hablar, y hablar en terminología simple como hablamos anteriormente.
  7. ¡Entiende de donde viene el dinero y sobretodo si hay dinero! En una empresa siempre hay proyectos y es muy común todas las áreas quieran poder meter sus proyectos en el presupuesto pero nunca hay sitio para todos. En muchas ocasiones estas empresas buscan y evalúan proyectos sin tener claro si tienen o tendrán presupuesto. Esto no debe ser una luz verde o roja para entrar o no a un proyecto. Pero es una prueba de fuego ya que el flujo de caja de los canales es débil, y tenemos que estar seguro que si se dedican mucho tiempo y recursos a un proyecto que no está claro si podrá ser ejecutado por falta de presupuesto puede dejar al canal en la quiebra fácilmente. Por eso es importante tener en cuenta esta parte tan crítica, y en caso de que no haya presupuesto tener las ideas muy claras para ver que prioridad se le dará dentro de la asignación de recursos. Otra opción ante la falta de presupuesto es la financiación o pago por servicio, es importante saber muy temprano a la hora de evaluar un proyecto cuál es la posición financiera del proyecto, para integrarnos, retirarnos, dar opciones financieras siempre con el bien de nuestra empresa en mente. Parece simple pero es muy común ver a vendedores que consumen muchos recursos y tiempo de la empresa y el suyo propio en proyectos con muy poca seguridad que se vayan a ver la luz, sin evaluar si el canal puede asumir el riego y la inversión de tiempo en el mismo.

Roberto y el vendedor del fabricante escucharon todos mis consejos sin mencionar ninguna palabra. Hubo un rato de silencio, hasta que al final Roberto dijo “imagino que visto lo que he visto hoy el primer chiste de la mañana en verdad el chiste era yo, jajajaja” todos nos reímos con ganas y nos despedimos no sin antes celebrar el éxito con una buena copa de vino español y unas tapas, para no perder la tradición de celebrar con ganas el cierre de un buen negocio.

¡Hasta la próxima!
Alfred
twitter: @alfrednavarrom

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