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Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine En exclusiva

Carolina Losada, CEO Licencias OnLine

Carolina Losada, tiene como responsabilidad el liderazgo de todas las oficinas en Latinoamérica y es miembro del directorio de la empresa junto con dos directores más, uno es el CFO y el Chief Accounting Officer. Entre los tres tienen el liderazgo de todo Latinoamérica.

Carolina nos cuenta que Licencias OnLine nace en el 2003, con 17 años en el mercado, cada oficina tuvo distintos años de apertura. Nació en Argentina y luego fue abarcando los demás países como Chile, Uruguay y así fue expandiéndose hacia todo el resto de los países excepto por Brasil, llegando hasta México y toda Centroamérica y Caribe.

La ejecutiva nos comenta que los grandes tres focos de ventas de Licencias OnLine son:

  • Datacenter definido por software, nuestro foco esta en los softwares
  • Seguridad
  • Digital workface o espacio de trabajo digital, como el Office 365

Además, Cloud como cross de los tres segmentos, LOL trabajan con Cloud desde hace mas de 10 años e iniciaron dando sus primeros pasos con Microsoft. En el momento sus partners como VMware, Checkpoint, entre otros líderes de seguridad, trabajan con sus propias nubes.

Carolina agrega “La nube es un factor transversal para todos los fabricantes”.

¿Cómo se estructura la proyección de crecimiento para el año? ¿Cuáles son las prioridades?

Se buscó mucho la diversificación del negocio. Para nosotros salir de la inestabilidad de Argentina era clave, entonces entrar en muchos países, aunque Latinoamérica tiene muchos vaivenes, nos permitió poner el foco en varios canales. Un país compensa a otro y eso es una ventaja. Lo mismo con los fabricantes, para nosotros uno de los objetivos era que ningún país ni tampoco ningún fabricante fuera más del 20% de nuestra facturación. Así que, si uno de los países cae, nuestro negocio debe tener continuidad.

Nuestro negocio no es escalable sino fuera por los canales. El cliente sigue buscando su asesor de confianza para llevar adelante su negocio y eso es clave, lo que debemos hacer es una evolución del canal y conocer las necesidades del cliente para brindarle una venta más constructiva, no solo una venta de producto.

El secreto es entender la necesidad del cliente y a partir de ahí construirle una solución que abarque un poco de servicio que permita tener un diferenciador, y no solo de venderle un producto, que no solo nos transforma en una barrera frente a los otros competidores.

Cada vez tenemos más canales con gente joven, de TI más técnico, que son capaces de solucionar tecnologías más complejas.

Tenemos muchos canales de LOL, que inclusive, están creando áreas de desarrollo dentro de sus empresas para ofrecer integraciones de productos, en el cual se puede conectar una solución con una plataforma, con Windows, Linux, etc., entonces se necesita otros skills de ingeniería o de técnico para lograrlo.

El tema es que estos partners tienen muchos años de experiencia en software, pero para eso Licencias OnLine se encarga de hacer el camino.

El mensaje que doy es “Crear una pequeña unidad, una persona o una cuota interna de ventas orientada al desarrollo de software para empezar a agregar a la venta de hardware un producto de software”

Si viene de la mano una suscripción, es muy interesante para el canal, porque se ve una facturación recurrente que paga los gastos fijos. Y así uno tiene credibilidad de lo que va a vender de ese modelo de software como servicio y es mas fácil después construir una relación, ya que tenés al cliente cautivo en todos los meses con la facturación.

A nivel regional, ¿Qué perspectiva se tiene para el final de este año?

Al principio del año, imaginaba un crecimiento sostenido, nosotros el año pasado crecimos más de un 20% consolidado regional que para nuestro negocio en volumen es bastante, pues fue un buen año en ventas. Para este año pronosticamos un crecimiento parecido, apalancado por ciertos países con mas potencialidad.

Un desafío mas fuerte de este año es que tiene que ver con la volatilidad de las monedas y eso impacta a toda la cadena de venta. A esto hay que saberlo administrar ya que son variables macro y que termina impactando a nuestra región.

Es un desafío enorme manejar a toda la región, pero contamos con una estructura escalable que puede tomar decisiones en forma autónoma, desde hace muchos años que se viene fortaleciendo todo nuestro sistema de administración y control del negocio, no solo nuestra parte de ventas sino como lo medimos, porque es clave para comprender donde y cuando invertir.

Tenemos plan de crecimiento en el Caribe, contamos con oficinas en Ciudad de México y Monterrey, buscamos ampliar nuestro equipo en otras ciudades de México porque vimos que el mercado es enorme y es muy competitivo.

Invito a nuestros partners a acercarse a nosotros en esta idea de construir la evolución del canal sumándose a Go Connect, programa de ventas que conecta soluciones de distintos fabricantes para poder darle al canal las herramientas de una solución pre configurada.

Generalmente los fabricantes brindan listas de precios o configuraciones de sus propios productos, nosotros lo que hicimos fue integrar una solución con distintos vendors para que ellos puedan ofrecerlos con programas de entrenamientos, incentivos.

¿Que podrías decir del mercado uruguayo?

Tenemos muchos años de trabajo, es un mercado espectacular, nos permite tener un volumen de venta por cantidad de habitantes es una ratio impresionante. El gobierno está muy avanzado en la economía digital y esto, nos permite a nosotros una entrega de soluciones muy elevadas, con una mejor calidad comparando con el mercado en Argentina.

Estoy sumamente agradecida a los canales de Uruguay por trabajar de esta forma e ir construyendo juntos.

Queremos invitar a todos aquellos que aún no trabajan con Licencias OnLine, que se acerquen a incorporarse a este tipo de tecnologías como el datacenter, seguridad, espacio de trabajo digital nube, LOL los puede ayudar en ese desarrollo.

¿Qué opinas del trabajo de Licencias OnLine en Paraguay?

En Paraguay, se observa una gran oportunidad de crecimiento. El Gobierno esta impulsando cambios, regulaciones y propuestas que van a impactar en el mercado tecnológico.

Recientemente, se realizó un evento en Asunción que reunió a canales y clientes finales, en donde vimos una enorme oportunidad de oferta de soluciones interconectadas que estamos llevando a cabo lo que se llama Go Connect.

En fin, se puede visualizar una atracción a todo lo que es Nube y ahí estamos invirtiendo fuertemente.

Para concluir, Carolina nos comenta de la importancia de la influencia del gobierno y las políticas gubernamentales en lo digital ayudan a impulsar al crecimiento del mercado tecnológico.

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