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Ingram Micro comercializará soluciones Veritas en toda Latinoamérica

David Baquerizo, Director, Vendor Management LATAM Cybersecurity – Datacenter – IoT

Paulo Vendramini tiene una larga carrera en Veritas. Inicialmente en Symantec, luego con Veritas ya independiente como compañía. Estuvo a cargo de la posición de canales para Brasil y ahora le han confiado el desarrollo de toda Latinoamérica.

Consultado respecto a la relación de Veritas con Ingram Micro nos comentó que existe desde hace muchos años. Pero recién desde el año pasado para toda Latinoamérica a raíz de un proyecto donde consideraron sumarlo como aliado por ser un mayorista súper importante en América Latina y en los países que tiene operaciones.

¿Qué oportunidades ofrece Ingram a Veritas?

Paulo Vendramini. Channel & Mid-Market Commercial Sales Director, Latin América

Hay un montón de ellas. Primeramente, el trabajo que comenzamos antes en Brasil y México, que ahora trasladamos a toda Latinoamérica, nos confirma que Ingram tiene una capacidad transaccional muy fuerte. Ellos operan de esa manera para productos y empresas más pequeñas, de una manera impresionante en cantidades.

Otro punto muy interesante en esta combinación para el procesamiento donde hay mucho volumen, como muchos negocios con Microsoft. Ahí hay una combinación perfecta para nosotros porque de hecho tenemos algunas soluciones muy enfocadas a la nube, a Microsoft y a Amazon.

Por otro lado, una gran cualidad que tiene Ingram Micro, es la creación de grupos de canales muy especializados. Me interesa mucho hacer el cruce de portafolios y garantizar que estamos ampliando el portafolio de nuestros canales en conjunto.

Algunos ejemplos, los canales de seguridad principales se están convirtiendo en canales que no vende el fabricante A, B o C, y ellos ya empaquetaron en una solución propia, muchos les ponen el nombre de la propia empresa. Podemos integrar en estos portafolios nuestros productos de Veritas que dan seguridad y privacidad de los datos y conocer la ubicación de éstos.

Esta combinación de portafolios se extiende para lo que tu puedes imaginar. Entonces, obviamente somos muy reconocidos por lo que llamamos protección de datos y ahí hay un montón de canales enfocados en data centers, otra especialidad que Ingram tiene y muy fuerte.

Desde la óptica de Ingram, ¿que los decidió a sumar a Veritas al portafolio?

David Baquerizo – Cuando se realiza nuestra alianza, consensuada entre ambas partes, se vio una unión estratégica por lo que acaba de mencionar Pablo.

Si bien es cierto, representamos a otros fabricantes de data management, necesitábamos tener un portafolio sólido que pudiera hacer un buen match con todo el segmento Cloud que estamos desarrollando en la región. Veritas tiene un portafolio que cubre desde el Enterprise, a un gran banco y puede llegar a una pequeña empresa que necesita proteger su data, almacenarla y darle visibilidad.

Ya teníamos representación en Brasil y México, lo que hicimos fue expandir esas relaciones con todo lo que es Latinoamérica. Es una alianza muy fuerte global, tenemos una conexión muy fuerte con Estados Unidos en Veritas Ingram Micro.

Además, con todo lo que está pasando con el Covid-19, la necesidad de proteger los datos y añadir la capa de seguridad a toda la capacidad de fuerza remota, fue inmediata y necesaria. Estamos viendo toda esa demanda, observamos a todos los clientes que buscan cómo prepararse para un disaster recovery, para tener alta disponibilidad.

Cuando la fuerza laboral tiene que irse a casa y todas las laptops deben estén seguras, quedan expuestos. Ahí comprenden que deben comprar y proteger todas esas máquinas, Veritas tiene una solución de protección de laptops para levantar y apagar de forma remota una máquina que, por ejemplo, fue robada o dañada. El core de cualquier negocio o compañía está en la información, en la base de datos.

Hay muchas formas de respaldar datos, incluyendo en la nube. Incluso para ello se necesita una capa adicional de protección y eso es lo que Veritas ofrece y nosotros, Ingram, estábamos buscando. Tener este partnership para llegar al mercado y poder ofrecerlo de manera proactiva.

Ya estamos haciendo campañas, emitiendo comunicados de las soluciones que tiene Veritas de SaaS Backup.

 

 

¿Qué es SaaS BackUp?

SaaS Backup es la protección de cualquier aplicación que está en la nube.

Lo que hace Veritas es generar una capa adicional de protección para poder tener un Backup adicional de todo lo que está en la nube, ante cualquier circunstancia. Ocurre con Google, Microsoft, estos desarrolladores de software que tienen aplicaciones en la nube, que tienen 100% de disponibilidad. Puede pasar que un data center se caiga, que lo hackean y eliminan toda la data.

Lo que le consultamos a los usuarios finales es cuánto están dispuestos a perder de su información, o que se la roben. El cliente final empieza a pensar y cae en la cuenta de que no puede exponerse a que nada se pierda, por lo tanto, no hay ninguna inversión sobre soluciones de Backup y Recovery que no se pague cuando la respuesta es cero y no estén dispuestos a perder ningún dato. Por lo tanto, tienes que armar tu arquitectura, tienes que entender cuáles son tus amenazas como los ciberataques. A nivel de capa de ciberseguridad, en el Endpoint, cómo protejo todos los dispositivos que estén conectados en este minuto, cómo agrego VPN para que sea alguna red virtual segura según las políticas de una empresa, cómo protejo para que los archivos no se fuguen. Todo eso es lo que clientes hoy en día están invirtiendo. Todo tu negocio se encuentra expuesto a todo, todo el tiempo.

Todo esto responde a la razón por la cual Ingram Micro buscaba tener un aliado estratégico para la región. Y que con el fuésemos codo a codo a buscar estos canales.

¿Cómo le comunican al canal las actividades con Veritas?

Estamos publicando siempre en nuestras redes los entrenamientos de soluciones, para que el canal entienda la oportunidad de negocio. El canal tiene que entender el sentido de desarrollar una línea en la oportunidad de negocios.

En segundo lugar, es que el canal debe entrenarse, certificar personal y entender la solución correctamente. Luego, la conversación con el cliente final se da de manera automática. Hay demanda ya que es una necesidad la de proteger los datos.

Invitamos al canal a conocer Veritas de la mano de Ingram Micro. Hay muchos beneficios en el programa de canales. Nos ponemos a disposición para ayudarlos, si no representan a ninguna marca de data manager, podemos comenzar con Veritas y mostrarles el portafolio de soluciones y cómo hacer dinero.

¿Cómo y cuándo decide Veritas seleccionar a Ingram Micro?

PV – Hubo un gran proceso selectivo el año pasado y nuestra relación con Ingram Micro, más todo lo que tiene en la cobertura regional, lo que tienen listo en Marketplace, toda su infraestructura, hizo la diferencia en el proceso selectivo de trabajar en conjunto.

Hablemos de todas las soluciones que ofrece Veritas

Hay una parte de nuestro portafolio que muy poca gente conoce, hablamos mucho de protección de datos, data management, somos conocidos por eso, pero somos muy fuertes en Business Continuity, Disaster Recover, Replicación de datos.

Por ejemplo, cuando el cliente está moviendo su operación de un data center a otro para reducir el tiempo de sus empleados que están en casa, podemos ayudar en todo y hay un montón de cosas que hemos hecho en ese sentido. Incluso al utilizar la nube como en la posibilidad de Disaster Recovery.

Hacemos un trabajo muy interesante ahí con las cuentas más grandes de proveedores de servicios, tenemos una capacidad muy fuerte de mostrarles a ellos cuáles son los datos realmente importantes, cuáles son los que tienen duplicado, cuáles son los inservibles.

Hemos puesto muchísimo dinero en los canales que generan un gran volumen con nosotros, logrando excelentes resultados.

¿Tienen un plan con los canales?

PV – La primera cosa que se puede explotar es la de capacitarse, hay que solamente replicarlo para toda Latinoamérica. Es justo nuestra composición de nuestro SaaS Backup, que protege Office 365, con esto hablamos no solo de la caja, sino que hablamos de proteger todo lo que esta detrás de eso, ya sea One Drive, One Note, entre otros.

Entonces, esa es la primera capacidad que nosotros tenemos de explotar y hablar con todos los canales de Ingram Micro que se encarga a través de todos sus programas de venta de Microsoft, sea por Marketplace, por las grandes transacciones que tiene, no importa la modalidad de ventas, sino la capacidad que nosotros tenemos para estar ahí.

El punto de partida es el SaaS. Cuanto más el canal consume de nosotros, mejor es para él. Tenemos nuestros programas de beneficios e Ingram Micro tiene los suyos, ambos se suman y los recibe el canal. La parte buena de empezar por SaaS, es la de no necesitar de ninguna certificación inicial o algo muy complejo para empezar a vender.

¿Qué deben hacer los canales para ser socios de Veritas?

DB – El apoyo técnico que Ingram Micro ofrece a los partners que inician con Veritas es del 100%, para empezar. Así como dice Paulo, el primer paso para iniciarse como Partner de Veritas es registrarse en el portal, pueden tener cursos online muy sencillos para entender el portafolio. Desde el equipo técnico de Ingram trabajamos junto al partner, para suplir esta necesidad y realizar la preventa, si el canal necesita hacer reuniones con su usuario final, nosotros podemos involucrarnos y hacer la presentación de portafolio, dimensionar el proyecto para poder llegar a una propuesta. Eso es muy importante, porque vamos a acompañarlos en el camino, después el canal es capaz de llevar su propia autonomía, porque empieza a certificar recursos y a medida que vas avanzando, vas tomando más certificaciones, van generando revenue.

¿Cuántos niveles tienen?

Son cuatro, el Magister como el inicial, Silver, Gold y Platinum. Los tiers que tienen mayor recurso, más fondos son los Gold y Platinum.

¿Hay un PM de Veritas?

Si, se llama Rocío Valderrama, ella trabajó en Veritas previamente y ahora está con nosotros, es la ejcutiva responsable de Veritas dentro de Ingram en Miami, que atiende Centroamérica, Caribe, Ecuador, Paraguay y Bolivia.

PV – un punto fuerte de nuestra relación con Ingram, es la estructura que está disponible hoy para Latinoamérica, llena de gente técnica, el marketing de producto, toda esta combinación de productos.

¿Veritas se encuentra exclusivamente con Ingram en toda la región?

Nos unimos a Ingram Micro porque quisimos que fuera regional, que nos ayudara a operar en toda Latinoamérica, siendo a la vez un estándar pero respetando las particularidades de cada país. La estrategia que estamos usando es tener a Ingram y los locales, a veces hay los locales en country, pero el único Regional es Ingram Micro.


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